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要問及營銷的利器是什么?我想大多數人會說是廣告。
真的是廣告嗎? 能上央視,是所有企業的夢想,若是實現了這個夢想,企業就成事成功了么?我們看一下秦池。中央電視臺1996年標王,投放6666萬元,1997年又是標王,投放了32000萬元。我們再看愛多,1998年中央電視臺標王,投放21000萬元;步步高是1999年標王,投放15900萬元,同樣是2000年標王,投放12600萬元。這些品牌曾經非常之火,但是為什么又會日落西山呢?秦池曾經火過一時,愛多火過一時,步步高火過一時,為什么呢?廣告越繁榮,廣告效果就會越差。
每年的央視廣
告招標都是一場盛宴,風光的固然是躊躇滿志,落榜如昨日黃花。是誰把廣告看得這么重?當然是廣告主了。廣告商就像廚師,蛋糕做大了,就招呼企業主們聚餐了。 出于迎合市場企業的急功近利的心理,一些策劃公司是推手,他們提出:"讓品牌一夜成名"的口號,通過各種各樣的廣告操作,讓消費者迅速的認知,但是只要廣告一停,銷售額馬上就會下跌。這樣的品牌是"空殼化的品牌",它是沒有內涵的。
當廣告不斷發展以后,當聲音越來越嘈雜時候,首先會考慮到什么呢?于是更能讓人產生記憶深刻的創意,更能夠針對目標消費者的廣告應運而生。
但是,值得推敲的是,這樣的廣告就是好廣告么?廣告是為了文化,還是藝術?是為了創新還是流傳?查鋼認為都不是,廣告就是為了賣貨,能引堤岸消費進哈哈一笑或是順味很久的不是一定是好廣告,好廣告只是一個標準。賣貨?促銷上量!
做廣告的還有策劃的同行還不要不服氣,商業的第一要素就是利益,沒有利益的不是商業,透過現象看到本質,廣告就是這樣,目的性很強。作為經典但鮮為人提起的有有一個案例。1997年奧妮推出“百年潤發”洗發水,當年銷售達到8億元,市場占有率達到12.5%,僅次于寶潔。奧妮成為業界和媒體心目中國產洗發水的扛旗者,于是跟上海奧美合作,推出奧妮皂角洗發浸膏。該產品是奧妮1994年底推出的,銷量曾達到3億多。奧美為百年潤發創造了一個百年離合的故事,周潤發的回眸一笑一時間贏得了無數感動,也贏得了廣告大獎。但是它舍棄了植物皂角的產品定位,產品銷量一落千丈,年銷售量跌至一千萬左右。 可見,好看的不一定好吃。
廣告的根源是在于企業的利潤要求,不管是如何的唯美和感動,赤裸裸的還是要在銷量上體現。因為廣告上面就貼了利益的標簽。
廣告從來都只是催化劑而不是沖鋒號。我們的很多企業不善于運用廣告,總是把騎兵當作步兵,步兵當作民兵。看似在市場上是風生水起,其實不過是一場鬧劇。因為什么呢?因為我們企業太想成功,太害怕市場環境的變化,這種變化讓很多企業恐懼,每個企業都有他固有的思維,在制定策略時總認為自己是對的,在財務報表上又總是自己是錯的,對的無法堅持,錯的無法適應,這種處于成長期的企業讓我們吃盡了苦頭。
為什么要依賴廣告?除了廣告,我們企業其實還可以做很多的事情,在失去燈塔或是航標時,船還是要繼續航行的,不依靠不迷信,要相信自己的決策和執行力,當走出了這段黑暗期,企業才具有抗風險的能力。現在的商界故事中,我們往往會關注到當年史玉柱的第一桶金,用賒欠廣告贏來了訂單,我們很多人在大侃廣告時,殊不知當年的史玉柱靠的不是廣告,只是他敏銳的市場判斷力和執行力。
對于可持續的企業來說,花錢的事,就不是問題,主要你是要知道這個錢的投入,核心是為了什么?為了銷量!不能反而成為了廣告的崇尚者。孫子說過:致人而不致于人。就是這個道理。
企業要解決問題,而不是成為了問題的一部分。
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